Special Feature: Promoting a Holistic Approach

通过Chloé Gronow/ 05 SEP 2018

从业者概述了他们如何传达为患者提供多种治疗方法的好处。

有多少次病人去你的诊所咨询并说“请给我0.5毫升的唇膏”或“我可以做两个肉毒杆菌素吗?”'.虽然这些直接的要求似乎可以帮你省去咨询费,让你很快赚一笔,大多数美学德赢官网登入专业人士都会认识到,这不是一个合乎道德或有利可图的途径。对患者的问题进行彻底和详细的评估,并向他们介绍最合适的治疗计划,让他们有时间思考你的建议,is widely regarded as the gold standard approach to an enquiry and consultation within the specialty.

Often,医生的评估将导致多治疗方法的建议,涉及多种形式,如注射,以护肤和能量为基础的程序。但是,与患者沟通可能很困难;尤其是如果他们确信要成为下一个凯莉·詹纳,他们需要做的就是用半毫升的唇膏。那么,你如何与患者沟通呢?你怎么把他们变成忠诚的人?退回客户??

德赢官网登入美学与三位主要的从业者和一位市场营销专家进行交流,征求他们的建议。

为什么需要多重治疗??

德赢官网登入美容师和牙科医生Bob Khanna教授,who has been practising for 22 years,解释,“你必须考虑多种治疗方法,因为衰老过程的本质不仅仅是一种特定的组织——它涉及所有的东西,包括皮肤,脂肪,肌肉和骨骼。”他强调健康的治疗方案应该包括毒素,填料和某种形式的再生治疗,如富含血小板的血浆,化学剥皮或激光,解释,“如果处理得当,这些治疗是非常有效的。毫无疑问,联合治疗是前进的道路,而且一直如此。”“

整形外科顾问Taimur Shoaib先生同意,suggesting that practitioners should reflect on their methods of care in the NHS and adapt this to their 德赢官网登入aesthetic clinic.“我们从NHS那里学到了多学科的方法,在那里我们经常治疗需要许多不同专家的人,caring for them,为了一个成功的结果。在我们的审美实践中,我们也应该这样做,德赢官网登入“他说。

Charlotte Moreso,真格蕾丝公关总经理,承认尽管从临床角度来看是必要的,providing a number of different treatments for one overall result also opens the door to multiple marketing opportunities.她解释说,结合治疗程序可以带来“治疗产品的新特性”,而无需投资新产品或新技术。

How can practitioners best market this approach??

在潜在患者拿起电话或填写诊所的预约查询之前,我们要做的工作是让他们相信,一个整体的美学治疗方法将比一个单一的程序提供更好的结果。德赢官网登入Moreso承认,尽管这似乎是一个更难销售的方面,似乎更昂贵的病人,it doesn't have to be when marketed correctly.

当促进更直接的治疗组合时,例如,在脂肪团治疗的同时提供一个身体轮廓程序,她建议从业者可以为他们的礼仪创造一个品牌,这将使患者将其视为单一治疗而不是多个单独的程序。以前为客户做过这些,Moreso说,她发现从业者通常有多个自己使用的产品或设备,但可以很容易地包装在一起。“They could be used at the same time or one treatment following the other,产生有效的结果;far better than one single device would bring,“她解释说。创造一个消费者能够理解并与之相关的品牌名称,Moreso说,这也是有益的。“三人技术治疗”就是她所分享的一个例子,它是为Triniti Plus设备创建的。

She explains that it combines the power of three technologies – laser,bi-polar radiofrequency and infrared light – to treat three key signs of ageing.“这些治疗方法通常用于隔离治疗,以达到抗衰老的效果。however this particular protocol harnesses all three in one,“she says.当向患者详细说明多重治疗将涉及什么时,Moreso建议从业者保持简单的营销拷贝,解释,“短,clear and understandable bullet points on who the treatment is suitable for and what results can be expected is critical.当包含太多的技术谈话和太多的副本需要阅读时,营销就会出错。简单介绍一下治疗方法,并在会诊中解释其他方法。”“

虽然这对于这些更简单的整体协议应该很好地工作,从业者指出,有必要采用更深入的多治疗方法,经协商决定,更难与大众市场沟通。Professor Khanna says,“在我的咨询中,即使病人只是想做嘴唇,我需要看看他们的整个脸来评估他们鼻子的排列,chin and forehead.默认情况下,将讨论多种组合方法。”“

Moreso建议采用类似的营销方法,noting,“消费者喜欢在花钱之前看到证据,因此,在促进整体治疗的过程中,必须向患者展示病例研究前后的有力结果和清晰的书面证明。”她说在这些情况下,从业者应将他们的信息集中在如何评估患者,为什么选择了特定的程序,and how they benefitted the patient,emphasising how the approach was tailored to the patient's needs and how they will be tailored for all future patients' requirements.

Including examples from different types of patients in your marketing,for example a young woman in her twenties and a post-menopausal woman,这一点也很重要,因为它将确保你吸引更广泛的人口,says Moreso.

德赢官网登入美容护士处方师Jacqueline Naeini承认案例研究是她在营销策略中采用的方法。“Promotional videos help too,“她说,在患者完全同意的情况下解释,她分享治疗过程中的电影,用画外音解释她为什么要结合各种方法,在诊所的社交媒体平台上发表证词,以及在其网站上。

使用社交媒体时,莫雷索建议,贴出的照片应能立即引起人们的注意。“Use keywords as hashtags so you attract people searching for posts relating to those words or phrases and keep posts regular and updated with new information,证词或案例研究,“她建议,提醒练习者保持描述的简短和快速,与链接,通过点击到其他网页与更深入的治疗信息在您的网站上。

从业者应如何在咨询中讨论整体治疗??

When your marketing efforts begin to generate consultation bookings,下一步是评估您如何在这些预约中“销售”多种治疗组合。而且,对于接受采访的从业者,他们都同意“出售”这个词应该立即从临床医生的白话中删除。

Professor Khanna says,“我不认为这是销售,也不认同我销售的心态,因为我认为这是根本性的缺陷。如果你认为自己在卖桔子,一辆小汽车,手提包或鞋子,你有一个想法,那就是结束交易,赚钱。就我而言,as clinicians,我们必须非常清楚我们的目标是什么。为了我,我们的目标不是尽可能快地从这个病人身上得到更多的钱,它是建立一种基于信任的关系。That trust has to be worked on very carefully and is a two-way process."“

Shoaib先生补充说,他认为美学不应该被视为商业产业,德赢官网登入而是应该像对待任何医学专业一样对待它。他补充说,在咨询期间与患者明确接触是标准的,以便提供最高质量的服务,将患者的利益和安全放在首位。

为此,卡纳教授解释说,for him,a consultation involves a co-diagnostic approach.他说,他为患者提供了一种他们能够理解的语言的教育体验,并分享了他以前成功进行的整体治疗的案例研究。“我不会用科学术语来迷惑他们,“他说,解释,“我的心在正确的地方;if a patient doesn't go with the treatment plan I recommend then I won't take it personally;我知道我教育他们做了正确的事。如果我不给他们时间来教育他们整体治疗的好处,如果我不考虑所有最合适的选择,then I've not had a meaningful consultation experience with my patient – I've just rushed into treatments because I've been lured by pound signs."“

在对患者的措辞建议方面,Mr Shoaib says it's important to ensure practitioners don't bluntly try to upsell.“别这样说,你来这里是为了肉毒杆菌毒素,但我注意到了你受损的皮肤,“他说。Instead Mr Shoaib advises to ask patients to look into a mirror and point out their concerns.From this,a more natural conversation will develop,以便从业者能够根据所指出的问题提出建议。当病人讨论别人的容貌以及是什么让他有吸引力时,他也会承认。He says it's important to make clear that 德赢官网登入aesthetic treatment cannot make patients look like the person,但是实践者可以识别他们想要的特征,which can be emulated;例如,良好的肤色或更明确的下巴轮廓。“然后你可以开特定的处方,量身定制的治疗,自然会涉及到一个组合方法,“他说。

对于那些需要特殊治疗的病人,Professor Khanna says,“You should never let a patient dictate a treatment plan to you.这总是个问题。我会让病人进来说:“我想要半毫升的填充物在嘴唇里。”当这种情况发生时,我自己想,我不知道这是不是最合适的治疗方法,所以我不会这么做的。记得问问自己,谁是这里的临床专家?如果他们通过咨询信任你,那么他们应该继续这样做。”“

卡纳教授强调,“作为临床医生,we have to differentiate ourselves from a car or a shoe salesperson because this is about the long term.证明你采取整体方法的理由;show the patient lots of case examples,仔细研究治疗计划,并准确解释它将如何使他们受益。”“

从业人员如何培训员工采用相同的方法??

培养促进整体治疗的技能是一项挑战,但是训练德赢尤文图斯你的员工去做同样的事情是另一回事。Shoaib先生解释说,他经常邀请他的员工与患者进行协商,一是互相学习新技能,二是向患者展示他人的专业知识。“我所有的团队都有不同的技能——有些在某些领域比我有更高的专业知识——例如护肤治疗——所以我们将进行联合咨询,“他说,adding,“I think a team-based approach is important for holistic results.患者可以看到您如何合作,为他们的问题创建最佳解决方案。”“

When 德赢尤文图斯training staff on how to approach consultations with patients who simply demand particular treatments,Professor Khanna shares the analogy he uses on his 德赢尤文图斯training courses to build practitioners' confidence in saying no.He says,“假装你在驾驶飞机——你控制着飞行的每一个方面,并负责起飞,landing and the safety of your passengers.如果一个乘客站起来说“让我走”,你允许他们,你让乘客控制一些非常复杂的东西,如果没有你的资格和培训,他们真的不应该控制一些事情。德赢尤文图斯不要让任何人坐在座位上——你是飞行员,你负责乘客的健康。就像你是临床医生一样,你负责病人的健康。”“

护肤品是当然,医生建议的治疗方案的一个主要部分,当从整体上看病人的问题时,但是把它的好处转达给病人,当需要额外费用时,can be challenging.Naeini explains that she promotes her skincare ranges as part of her overall holistic approach by offering samples to patients.然而,她注意到,未经使用方面的充分培训,她的任何员工都无权分发这些样品。德赢尤文图斯“No staff member is allowed to hand out samples unless they can explain how they work and offer best practice advice alongside them.如果他们提供错误的建议,他们可能会造成比好处更大的损害,所以教育是关键,“她说,while adding that within the first month of offering samples in her clinic,护肤品销售额增长了35%。经过初步培训后,德赢尤文图斯为了进一步提高工作人员对诊所提供的护肤品和治疗方法以及如何结合使用的知识,纳伊尼邀请所有员工参加她在诊所旁边举办的培训课程。德赢尤文图斯“I also give my team free skincare to enable them to promote products from their own experience – this adds a personal touch and has been very successful,“她补充说。

The practitioners agree that when staff are feeling more confident in their expertise,它将自动变得更容易促进替代治疗方法。They note that highlighting your team members' strengths,鼓励他们分享对最佳治疗方法的看法,将在很大程度上提高他们的咨询技巧。

从业者如何与患者讨论定价??

接受采访的从业者强调,美容手术的价格对患者在诊所接受治疗的决定有很大影响。德赢官网登入当临床医生建议进行多种治疗时,it can immediately raise the question,但是要多少钱?'.So how do you approach discussing prices with patients??

Professor Khanna says,“在我教育病人之前,我不谈钱。如果我告诉病人他们需要什么,然后给他们一个价格,不用解释,他们不会理解治疗的价值。”He explains that he will go through all the treatment benefits,how it works and any side effects/contraindications,在讨论成本之前。He then gives the patient an itemised list with all the treatments he's proposed so it's clear what they're going to be paying for.“I give them a chance to absorb my recommendations and always allow time for them to go home and think about treatment,在进行第二次磋商之前,我们可以解决他们可能存在的任何问题,“他说。

“如果病人不按照我推荐的治疗方案去治疗,那么我不会亲自去治疗;我知道我教育过他们做了正确的事”“Bob Khanna教授

Reflecting on whether a patient then decides to go ahead with his treatment protocol,Professor Khanna says,“你所要做的就是让病人知道治疗是否适合他们,以及他们是否能负担得起。They may not be able to immediately,但他们将来可能会这样做。如果他们知道这是最适合他们的治疗方案,they will save up."“

Mr Shoaib's approach is slightly different.他说,他有目的地不知道自己的每一种治疗方法的成本是多少——无论是手术还是非手术。All pricing is discussed with an in-house treatment coordinator,so his consultation is exclusively focused on the medical aspects of treatment.Mr Shoaib says this works well for him and believes this approach indicates to the patient that his goal is solely to offer them the most suitable treatment for them.对于那些想继续执行一些从业者的建议的人,but not the full protocol,Shoaib先生说他的诊所有几个选择。“They can pay for it after they have had the treatment,他们可以把钱存入我们的账户,只要账户里有足够的钱,他们就可以继续治疗。or we can change the treatment plan,“he explains,adding,“如果患者希望讨论与我建议的治疗方案不同的治疗方案,向他们提供他们希望达到的结果,then they need to have a further consultation with me.咨询应始终针对患者希望得到的结果,and the treatment plan should reflect the journey a practitioner has made to take the patient from their examination findings to their end goal.不可避免地,如果患者接受了半心半意的治疗,他们仍会失望,最终治疗计划实际上会使他们在长期内付出更多的代价。”“

Professor Khanna concludes his views on treatment pricing,saying,“一天结束的时候,我不在乎病人的银行存款余额是多少,治疗计划就是治疗计划。不会改变的,因为他们突然有了一大笔钱。不要让治疗成本或患者的净资产决定您的治疗计划。”“

What are the key things practitioners should remember when promoting holistic treatments??

“不要成为技术员,只要按病人的要求去做,“Shoaib先生说。卡纳教授也表达了这种看法,saying,“教育患者什么最适合他们。”Naeini补充说:“向他们提供他们需要的信息,不要让他们觉得被迫继续治疗。”“

“基于团队的方法 对整体来说很重要 结果。病人可以看到 你的工作方式 一起创造最好的 解决他们的问题”“Taimur Shoaib先生

Of course,there will be times when patients' requests align to a practitioner's recommendations or come close.Shoaib先生强调,只要他知道他已经有效地传达了他的建议,he doesn't mind offering single procedures on appropriate patients.他指出,重要的是他们了解预期的结果,以及如何提高这些结果。

And for those who you consult that don't convert to patients,卡纳教授的建议是用积极的眼光来思考。“如果他们不按照你推荐的方案进行,that means it wasn't for them in the first place.所以实际上,为了我,这是双赢。It means the patient hasn't gone away thinking they've had a treatment that's not appropriate for them and I've not inherited a patient that's just going to be unhappy.I want happy patients who value my approach,治疗和咨询。”“

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